Table of content:

1. Investeer in de online aanwezigheid van jouw kantoor
2. Zet in op partnerships die zorgen voor een constante stroom aan nieuwe leads
3. Geef prospecten de mogelijkheid tot een digitale dienstverlening
4. Ontdek het potentieel binnen uw bestaande portefeuille 
5. Vorm klanten actief om tot ambassadeurs van jouw kantoor

1. Investeer in de online aanwezigheid van jouw kantoor

Het is belangrijk te zijn waar jouw potentiële klanten zijn. Vandaag betekent dat dus in veel gevallen “online”. De meeste verzekeringsmakelaars hebben uiteraard een website, maar daar vallen klanten natuurlijk niet zomaar op. Om prospecten zover te krijgen op jouw website rond te snuisteren, moet je de aandacht kunnen trekken. De beste plek om dat vandaag te doen, is sociale media. In dit filmpje vind je heel wat nuttige tips over hoe je daarmee precies aan de slag gaat.

2. Zet in op partnerships die zorgen voor een constante stroom aan nieuwe leads 

Dé olie voor een goede groeimotor is de constante instroom van nieuwe leads. Heel wat makelaarskantoren gebruiken vandaag al uiteenlopende manieren van lead generation, gaande van het sponsoren van de lokale sportvereniging tot het gebruik van externe lead generators als Verzekeringen.be of Pensioenmanager. 

Veel minder zien we echter nieuwe prospecten via samenwerkingen met andere, lokale handelaren zoals fietsenwinkels, autoverkopers of zelfs boekhouders. Toch zit volgens onze experten net daar heel wat potentieel. Het zijn namelijk zij die op de eerste rij staan wanneer een klant wordt geconfronteerd met een bepaalde verzekeringsbehoefte. Het kan dus zeker interessant zijn om in jouw (in)directe omgeving op zoek te gaan naar dergelijke partnerships. Denk daarbij zeker ook voorbij de traditionele spelers.  Spreekt de lokale antiekwinkel al over kunstverzekeringen, of jouw tandarts of tandzorg plannen? In dit korte filmpje vind je enkele tips rond het werken met klantenaanbrengers. 

3. Geef prospecten de mogelijkheid tot een digitale dienstverlening

Onze wereld verandert steeds meer in een digitale marktplaats waarbij online aankopen en dienstverlening steeds meer de norm worden.

Ook binnen de verzekeringswereld is dat niet anders. Vooral in het particuliere segment zien we hoe klanten op zoek gaan naar aanbieders die een hybride dienstverlening ondersteunen. Het gaat daarbij voornamelijk over het digitaal opzoeken en vergelijken van verschillende producten, het invullen en ondertekenen van documenten en het aangeven van schadegevallen. Potentiële klanten duidelijk meegeven dat jouw kantoor ook een (gedeeltelijk) digitale dienstverlening ondersteund kan bijgevolg een overtuigend argument zijn.

Dankzij de tool Louise van WeGroup kunnen verzekeringsmakelaars heel wat van deze diensten digitaal in hun dagelijkse werking inbouwen, en zo hun klanten van een optimale, hybride service voorzien.

4. Ontdek het potentieel binnen uw bestaande portefeuille 

Voor veel makelaars zal het geen geheim zijn: het allergrootste potentieel voor groei is te vinden binnen de bestaande verzekeringsportefeuille. Cross- en upselling behoren dan ook steevast tot het arsenaal aan mogelijkheden maximale portefeuille groei te realiseren.

Makkelijker gezegd dan gedaan, ongetwijfeld. De eerste stap bij het ontginnen van nieuwe opportuniteiten binnen jouw klantenportefeuille start bij het ingeven en onderhouden van klantgegevens binnen jouw BMS. Verschillende pakketten, zoals Brio en Brokercloud, hebben analyse functionaliteiten die een eerste laag aan groeipotentieel kunnen blootleggen.

Verder is het belangrijk om (digitale) contactpunten met klanten in te bouwen. Deze dienen ervoor om te informeren naar veranderende behoeften of risico’s, en tegelijk om steeds in het achterhoofd van de klant te zitten bij een nieuwe behoefte. Omdat jaarlijkse telefoontjes en bezoeken een tijdrovende aangelegenheid zijn, is het aangeraden deze contactpunten zoveel mogelijk te automatiseren. Naast WeGroup bieden ook verschillende andere spelers in de markt daarvoor oplossingen, zoals de Belgische startup Penbox.

5. Vorm klanten actief om tot ambassadeurs van jouw kantoor

Uit onderzoek blijkt dat voor heel wat makelaars de grootste bron van nieuwe klanten nog steeds via mond-aan-mond reclame loopt. Logisch ook, want geen effectievere marketingboodschap dan de lofzang van een tevreden klant.

Het is dan ook merkwaardig dat hier vrijwel nooit actief op wordt ingezet. Het creëren van een optimale klantervaring door ‘koninklijke dienstverlening’ is 1 iets, maar hoe kunnen we nu klanten overtuigen om ons ook op geregelde basis te gaan aanbevelen? 

Een eerste stap loopt gelijk met de contactpunten die we hierboven reeds hebben besproken. Door steeds aanwezig te zijn in het achterhoofd van de klant vergroot je tevens de kans dat ze over jouw kantoor spreken wanneer daar in hun directe omgeving vraag naar is. 

Daarnaast kan het zeker ook een goed idee zijn om jouw klanten een duwtje in de rug te geven. Het vragen naar referenties wanneer een klant een goede ervaring had met jouw kantoor is daarbij een absolute must. Zo’n ervaring kan een succesvol schadeproces of een mooie beleggingsopbrengst kunnen zijn, of zelfs al zo simpel als een leuke babbel tijdens een kennismakend gesprek. 

Tot slot zien we in andere sectoren ook heel wat succes met (pro)actieve referentie programma's. Heb jij er al over nagedacht om jouw klanten te belonen voor het doorgeven van enkele contacten? Een voetbalticket of flesje wijn zijn zeker leuke attenties, of misschien kunnen we de klant wel plezier doen met een cadeaubon bij en van jouw klantenaanbrengers die we eerder in dit artikel besproken hebben. Mogelijkheden zijn er in elk geval genoeg. Veel succes, wij horen alvast graag het resultaat!